Как создать эффективный мобильный банк: пособие для начинающих

Чтобы инновационный банк как можно быстрее адаптировался на рынке, завоевал доверие и приобрел популярность среди клиентов, необходимо проделать огромную работу. При этом ее следует четко сегментировать и прорабатывать каждый параметр в отдельности. В авторской колонке для Maanimo СЕО sportbank Денис Сапрыкин продолжает рассказывать о том, как поэтапно создать эффективный мобильный банк в Украине и вывести его в топ рынка банковских услуг.

Любой банк, будь то классический или мобильный, включает базовый набор розничных банковских продуктов:

Кредитные (активные):

— Кредитная карта / Credit Card

— Рассрочка по карте / Оплата частями / Installment

— Потребительский / Бумажный кредит / Consumer Loan

— Кредит наличными / Нецелевой кредит / Cash Loan

Сберегательные (пассивные):

— Текущий счет / Current account — среди физических лиц в Украине не пользуется популярностью, его роль обычно выполняет дебетная / зарплатная карта

— Сберегательный счет / Savings account

— Срочный депозит / Term deposit

Платежи и переводы / Payments and money transfers

Кроме того, существуют дополнительные сервисы — обмен валют, страховые продукты, bankassurance.

Карточка является ключом доступа ко всему спектру банковских услуг для физлиц, является точкой входа клиента в банк, а цифровой/мобильный формат позволяет добавлять и управлять линейкой необходимых продуктов и услуг.

Для дальнейшего продвижения следует прорабатывать определенные параметры:

Цели. Банку необходимо определить цели реализации продукта — customer acquisition, кредитный и/или пассивный портфель, комиссионные доходы и т.д., а также место на рынке и отношения с конкурентами. Например, банк ставит себе цель быть в ТОП-3 на рынке кредитных карт в Украине, или его карта должна стать №2 в кошельке украинца, или получение 10% доли рынка.

Команда. «Продуктовики» в банке — одни из ключевых сотрудников, которые определяют, кому и что мы продаем, какая конкурентная среда, ориентируются в регуляции, знают основные процессы банка, понимают, как работают существующие системы и как между собой взаимодействуют. Продукт является драйвером бизнеса. При создании продукта важно использовать клиентоориентированный подход. Попросту говоря, очень важно понимать, кому мы предлагаем продукт и какую потребность (боль) закрываем.

Клиенты. Для ответа на вопрос «кому» в банке должна быть настроена правильная сегментация клиентов.

Начинать следует с сегментации по доходам: составить так называемую «продуктовую пирамиду» — Mass, Middle, Upper Middle, Affluent.

Для каждого сегмента определяются базовые потребности в продукте, и исходя из этого мы отвечаем на вопрос «что предлагаем», формируем продукты с соответствующими характеристиками, тарифами и сопутствующими сервисами, каналами дистрибуции, коммуникации и поддержки.

По мере накопления данных о поведении клиентов, сегментация должна уточняться. На основании корреляции поведения клиентов и анкетных данных можно выделять сегменты: образование, работа, пол, возраст, семейный статус, количество детей, наличие имущества и т.д.

 Конкуренты. Важно постоянно держать руку на пульсе, мониторить рынок и понимать, что делают конкуренты, какие продукты, новые сервисы и условия предлагают клиентам. Этот процесс должен быть организованным и системным.

Продукт. В зависимости от стратегии, условия продукта могут быть в рынке, выше/ниже рынка или ниже, чем у главного конкурента и т.д. При этом важно понимать экономику продукта, его финансовую модель с учетом ваших операционных расходов (OPEX), стоимости фондирования (Funding cost) и ожидаемых рисков (Cost of risk).

Продукт должен быть направлен на четкую ЦА, его условия должны быть максимально простыми и понятными клиенту.

И конечно, никто не отменял хороший маркетинг продукта. Но это тема для отдельной публикации.