Щоб інноваційний банк якомога швидше адаптувався на ринку, завоював довіру і набув популярності серед клієнтів, необхідно виконати величезну роботу. При цьому її слід чітко сегментувати і опрацьовувати кожен параметр окремо. В авторській колонці для Maanimo СЕО sportbank Денис Саприкін продовжує розповідати про те, як поетапно створити ефективний мобільний банк в Україні і вивести його в топ ринку банківських послуг.
Будь-який банк, будь то класичний або мобільний, включає базовий набір роздрібних банківських продуктів:
Кредитні (активні):
– Кредитна карта/Credit Card
– Розстрочка по картці/Оплата частинами/Installment
– Споживчий/Паперовий кредит/Consumer Loan
– Кредит готівкою/Нецільовий кредит/Cash Loan
Ощадні (пасивні):
– Поточний рахунок/Current account – серед фізичних осіб в Україні не користується популярністю, його роль зазвичай виконує дебетова/зарплатна картка
– Ощадний рахунок/Savings account
– Строковий депозит/Term deposit
– Платежі та перекази/Payments and money transfers
Крім того, існують додаткові сервіси – обмін валют, страхові продукти, bankassurance.
Картка є ключем доступу до всього спектру банківських послуг для фізичних осіб, є точкою входу клієнта в банк, а цифровий / мобільний формат дозволяє додавати і управляти лінійкою необхідних продуктів і послуг.
Для подальшого просування слід опрацьовувати певні параметри:
Цілі. Банку необхідно визначити цілі реалізації продукту – customer acquisition, кредитний і/або пасивний портфель, комісійні доходи і т. п., а також місце на ринку і відносини з конкурентами. Наприклад, банк ставить собі за мету бути в ТОП-3 на ринку кредитних карт в Україні, або його карта повинна стати №2 в гаманці українця, або отримання 10% частки ринку.
Команда. «Продуктовики» в банку – одні з ключових співробітників, які визначають, кому і що ми продаємо, яке конкурентне середовище, орієнтуються в регуляції, знають основні процеси банку, розуміють, як працюють існуючі системи і як між собою взаємодіють. Продукт є драйвером бізнесу. При створенні продукту важливо використовувати клієнтоорієнтований підхід. Простіше кажучи, дуже важливо розуміти, кому ми пропонуємо продукт і яку потребу (біль) закриваємо.
Клієнти. Для відповіді на питання «кому» в банку повинна бути налаштована правильна сегментація клієнтів.
Починати слід з сегментації за доходами: скласти так звану «продуктову піраміду» – Mass, Middle, Upper Middle, Affluent.
Для кожного сегмента визначаються базові потреби в продукті, і виходячи з цього ми відповідаємо на питання «що пропонуємо», формуємо продукти з відповідними характеристиками, тарифами і супутніми сервісами, каналами дистрибуції, комунікації та підтримки.
У міру накопичення даних про поведінку клієнтів, сегментація повинна уточнюватися. На підставі кореляції поведінки клієнтів і анкетних даних можна виділяти сегменти: освіта, робота, стать, вік, сімейний статус, кількість дітей, наявність майна і т. п.
Конкуренти. Важливо постійно тримати руку на пульсі, моніторити ринок і розуміти, що роблять конкуренти, які продукти, нові сервіси та умови пропонують клієнтам. Цей процес повинен бути організованим і системним.
Продукт. Залежно від стратегії, умови продукту можуть бути в ринку, вище/нижче за ринок або нижче, ніж у головного конкурента і т. п. При цьому важливо розуміти економіку продукту, його фінансову модель з урахуванням ваших операційних витрат (OPEX), вартості фондування (Funding cost) і очікуваних ризиків (Cost of risk).
Продукт повинен бути спрямований на чітку ЦА, його умови повинні бути максимально простими і зрозумілими клієнтові.
І звичайно, ніхто не відміняв хороший маркетинг продукту. Але це тема для окремої публікації.
Залишити відповідь
Щоб відправити коментар вам необхідно авторизуватись.